睿意求变诠释新渠道营销 细节制胜适配电购产业链

直通全国35家电视购物频道   直面全国电视购物受众终端

睿意求变诠释新渠道营销   细节制胜适配电购产业链

——访广州榜样营销首席执行官杨龙

特约记者/丁筱

一雷惊蛰始，木棉花儿开，4月的广州沐浴着春风细雨的滋润，天河北商圈的脚步依然行色匆匆。几次邀约，我们很有幸把这位“空客”截堵在广州国际贸易中心“榜样营销”的办公室里，他就是国内电视购物资深营销专家、广州榜样营销首席执行官杨龙。杨总很是好客，黝黑的皮肤中带着他那特有魅力的笑容，一再为几次推脱抱歉，我们能深深的感觉这位睿智“操盘手”的亲和力和他对商道客情的谙熟。

大家都听过“榜样的力量是无穷的”，“相信榜样的力量”类似的话语，这或许就是“榜样营销”当初命名的意义所在。“走在前面就是榜样”，杨龙简单而富含哲理的一句话，把我们引向了采访的正题。

从单品营销到布局中国最大的电视购物供货平台

“榜样营销”，2011年成立，是一家集营销策划、商品销售、商业广告片制作为一体的新渠道营销公司。两年的缜密市场调研，一年半的市场运作，从无到有，从“散兵游勇”到“正规集团军”，从“单品营销”创下10万销量3000万的销售规模到布局中国最大的电视购物供货平台，榜样营销用案例让“中国电视购物创意营销名角”的美誉实至名归！榜样营销是幸运的，这并非偶然，是榜样营销在“睿意求变满足消费者需求，细节致胜突显自身营销力”二者结合努力下的必然。

谈到榜样，我们首先会想到去年热播全国各大电视购物频道的明星产品“万叶牌即热式水龙头”。2011年，榜样公司自主设计研发的“万叶牌”即热式水龙头立足产品“实用性”，一跃成为市场最火热的“新宠”。全国35家电视购物频道累计销售10万余台，实现总销售额近3000万元，杨龙表示，“取得的这样的成绩主要归因于我们‘快’！一是我们推广快，迅速的占领市场；二是产品信息传播快，迎合了产品的营销契机；三是节目上的快，我们拥有强大电视平台资源，快上节目，快速产生销量。”

“打造中国最大的电视购物供货平台，我们现在已经在路上；布局中国最大的电视购物供货平台就必须要构建“一对一”的架构模式，这是电购供货平台营销的核心”，杨龙说。今天的“榜样”已经培养了一支高效、精干的团队，在总部有自己专业的“商审”（商品审查）团队，通过榜样“商审”的产品在全国各大电视台的通过率高达90%以上；产品确立后，即走入创意营销阶段——提报、制播会、排档期、直播录播……。杨总对我们说，榜样现已配备了“榜样营销主持人--电视台主持人”、“榜样销售--电视台MD”、“榜样售后--电视台销售”的“一对一”结构模式。这种新型的对接模式，让榜样紧跟电视购物频道的步伐，在供应服务等领域达到较高的专业水平，同时全国驻外厂代队伍的组建让榜样的产品行销更如鱼得水。当然充足的资金链、丰富的产品线及良好的客情关系等问题都很重要。

“选择与榜样为伴就等于选择与电视购物频道为伴”，杨龙诙谐的比喻，让我们脑海瞬间浮现出榜样营销桥梁枢纽地位的场景图。

着眼于细节，做好全国电视购物频道的好伙伴

 “细节决定成败”，在榜样我们深受感染。杨龙说，榜样营销成立伊始，我们的定位非常清晰，那就是做通“新渠道”。新在哪里？那就是“借力”全国的电视购物频道，把产品推向电视购物受众终端。对于产品而言，我们犹如铺设了通往全国各大电视购物频道的高速管道；对于销售而言，我们犹如修筑了通往全国数亿喜爱电视购物频道观众的高速公路。这条高速管道的铺设，这条高速公路的修筑，只有专注于每一个细节，才能通畅，高速！这里所谓的细节那就是从团队适配能力、产品行销的流程、产品卖点的挖掘等方面一一抓起。

人才是公司发展、壮大的根基，榜样营销在团队建设上，有目的地培养和锻炼人才使其能够完全配合和服务到电视购物频道发展电视购物产业的需求。榜样公司立志做电视购物行业的“黄埔军校”，要求培养出的“商审”人员，不仅具备专业的眼光而且还能够把控行业发展方向，培养出来的主持人就是专业的产品厂方代表，培养出来的销售人员就是电视购物频道的主持人，培养出来的跟单就是电视购物频道的采购（MD），培养出来的售后团队就是电视购物频道售后团队。在产品行销流程上，我们严抓每一个环节，要求驻外厂代能够驾驭所有的产品线，公司高层监审“制播会——导演（PD）沟通——现场把控——采购（MD）对接”整条流水线。在产品卖点的挖掘上，要求多角度展示产品和预测节目直播效果的能力，甚至是产品VCR拍摄制作的编导。“万叶”就是一个很好的例子，它的优势在于解决了冬天厨房里没有温水洗菜洗碗的问题。就像提到“京东商城”就会想到“3C”商品，提到国美、苏宁就会想到它们是电器卖场。“每个细节做好了，我们自然就是电视购物频道的好帮手，就是他们合作的好伙伴”杨龙说。